Настасья Иванова,
директор ООО «Интер-С Групп»

Почему наша модель дистрибуции становится все «западнее»?

Дистрибуторы остаются необходимым элементом системы лекарственного обеспечения, но профсообщество единодушно: времена высокомаржинальной фармдистрибуции остались в прошлом. Среди основных проблем, которые за последние годы существенно повлияли на расстановку сил в этом сегменте, я бы отметила следующие:
 сокращение количества небольших и средних компаний, вызванное финансовыми проблемами и нарушением лицензионных требований;
 значительное усиление конкуренции, в т.ч. со стороны электронной коммерции;
 неизбежное в рамках санкций увеличение расходов на организацию логистики и в целом значительный рост себестоимости работы оптовых предприятий;
 низкая доходность и высокие ставки по кредитам;
 сложности в расчетах с контрагентами за границей, разрывы в дистрибуции;
 ежегодное усложнение условий работы – фармпроизводителей с дистрибуторами, дистрибуторов с аптеками;
 усиление госрегулирования и контроля в сфере фармдистрибуции, в т.ч. для предотвращения картельных сговоров при госзакупках;
 колебания валютных курсов, которые отрицательно влияют на прибыльность дистрибуторов, особенно при международных операциях;
 высокие риски дефектуры, перебои в поставках лекарств и сырья и периодически возникающие ситуации нехватки медикаментов.

Усиление госконтроля над ценообразованием и оборотом лекарств, старт правила «второго лишнего» продолжат оказывать давление на прибыльность оптового звена: системы маркировки и прослеживаемости, ужесточение требований к хранению и перевозке лекарственных средств потребуют дополнительных инвестиций в инфраструктуру и технологическое обеспечение, повысят операционные издержки дистрибуторов. Следует отметить, что прямые продажи от производителей и бурный рост интернет-торговли лекарствами с прямой доставкой до потребителя тоже дополнительно усиливают конкуренцию в этом и без того высококонкурентном сегменте.

Все вышеперечисленные проблемы в первую очередь «нагружают» малый и средний бизнес, у которого сейчас не хватает ресурсов для оплаты услуг транспортных компаний и обеспечения достаточного объема отгрузок. Инфляция и рост затрат (на топливо, транспорт, электричество и зарплаты) также значительно увеличивают операционные расходы оптовых компаний. В текущих условиях фармдистрибутору сложно сохранить прежний уровень доходности (который и без того не превышает 1%), ничего не меняя в организации своей работы. А при текущих ставках по банковским кредитам такая низкая доходность делает вопрос закрытия кассового разрыва едва ли осуществимым. Слабые оптовики продолжают покидать отечественный фармрынок, не имея возможности справиться с растущей закредитованностью, сокращением поставок и невыполнением условий контрактов.
При этом основные форматы конкурентной борьбы в оптовом звене за последние годы не менялись – конкуренция по ассортименту, цене и условиям поставок. Особое значение имеют надежная репутация, высокий уровень технологичности и сервиса, а также качество логистики. Как известно, «логистика фармдистрибутора – это искусство, которое оттачивается годами». А перспективы оптовых компаний на национальном фармрынке во многом зависят от того, насколько результативны окажутся выбранные сценарии оптимизации и усиления. Среди них возможны:

 сокращение издержек;
 выстраивание новых эффективных логистических цепочек;
 автоматизация процессов;
 внедрение современных IT-технологий;
 развитие смежных направлений деятельности.

На наш взгляд, во время кризиса фармдистрибутору следует оптимизировать ассортиментный портфель, развивать складскую и логистическую инфраструктуру, активно взаимодействовать с интернет-агрегаторами. Следует обратить внимание и на запуск дополнительных сервисов, таких как маркировка, услуги таможенного оформления, логистика т.н. «последней мили», консультации и т.д. Перспективное (но высокозатратное) направление – поиск партнеров в дружественных странах и вывод в обращение новой продукции. Крупные же дистрибуторы продолжают инвестировать в фармпроизводство и ритейл (в части развития аффилированных аптечных сетей), даже в сложные времена демонстрируя завидную устойчивость.
Важными условиями успешной работы фармдистрибутора в сложный экономический период станут: обеспечение высокой производительности труда при небольшом штате персонала; поиск адекватных арендных ставок на эксплуатацию занимаемых площадей (желательно иметь собственные складские помещения); полная предоплата, поскольку реализация продукции на условиях отсрочки несет высокие риски курсовых потерь и нарушения сроков платежей. Крупным компаниям, обладающим значительными ресурсами, выжить в кризис легче благодаря их финансовой устойчивости и возможности адаптироваться к новым условиям.

Здесь можно констатировать, что российская модель фармдистрибуции становится все более «западной»: количество поставщиков уменьшается, а уровень концентрации растет. Это подтверждает и статистика: по итогам первого квартала доля трех лидеров рейтинга составила около 45%, а предприятия «первой десятки» заняли более 80% фармрынка (это на 6% больше, чем пять лет назад). В аптечном сегменте доля крупных игроков еще значительнее, там компании из «топ-10» занимают более 94%. Перед многими небольшими оптовыми организациями встает серьезный вопрос выживания, учитывая их высокие операционные издержки и низкую маржу.

На наш взгляд, сейчас как никогда актуальна разработка мер поддержки малого и среднего оптового бизнеса – со стороны как государственных органов, так и отраслевых ассоциаций. Тем не менее, успешное преодоление существующих вызовов требует гибкости, инноваций и готовности к постоянной адаптации к новым моделям деятельности, в первую очередь, от самих дистрибуторов.