Тенденция к укрупнению затронула не только аптечный, но и дистрибуторский сегмент: на долю «первой десятки» оптовиков приходится уже 80% фармрынка. Основные тренды развития оптового звена и его взаимодействия с фармрозницей МА обсудили с экспертами Темы.

Сегодня дистрибуторов и аптек объединяют сразу несколько факторов: и те, и другие столкнулись с изменением конкурентной среды, оттоком покупателей в интернет-сегмент и удорожанием текущих расходов. Казалось бы, в такой ситуации представители соседних звеньев цепи лекарственного обращения должны интенсивнее поддерживать друг друга. Но на практике зачастую бывает наоборот: уровень требований к контрагентам продолжает повышаться, а ответственность падать.

Диалог опта и розницы становится разобщенным

«С 2020 года существенно выросли требования к финансовой устойчивости аптечных организаций: сократились сроки оплаты, уменьшились лимиты, участились запросы на дополнительные механизмы экономической страховки. Тем не менее, эффективно работающие аптечные сети адаптировались к этим изменениям благодаря прогнозированию спроса, диверсификации поставщиков и четкому контролю расчетов, — замечает Константин Тиунов, директор департамента по коммерческим вопросам аптечной сети «Юнифарма». — Наиболее часто возникающая проблема — это приостановка отгрузок при просрочках платежей или из-за технических сбоев, например, в документообороте. Решить эти вопросы удается за счет ежедневного контроля оплат, грамотного планирования закупок и постоянной связи с менеджерами дистрибуторов».

«Стоп-отгрузка» — явление далеко не новое: рост ее использования дистрибуцией активно обсуждался еще в середине 2010-х.

«Требования дистрибуторов по обеспечению поставок становятся все выше, но это не их каприз: они стараются сберечь свои ресурсы. Просто, как часто бывает в крупных компаниях, «широкими мазками» все правильно, но вот точечно взаимодействие могло бы быть выстроено более гибко, — комментирует Александр Миронов, генеральный директор рязанской аптечной сети «Аптека Фарма». — Поясню на примере. Мы с одним из оптовиков достигли договоренности: они поднимают лимит, а мы даем в залог коммерческое помещение. У них был список тех предприятий-оценщиков объектов недвижимости, которым они доверяют. Нам прислали этот перечень, и основными его участниками оказались… представители «большой четверки» крупнейших юридических компаний мира, которые уже года три как не работают в нашей стране».

Видимо, в последнее время все так сосредоточены только на себе и способах выживания, что не остается ни ресурсов, ни времени, ни желания продумать взаимодействие с партнерами.

Помимо возросших требований к дополнительным гарантиям, наши собеседники — представители аптечного сообщества — отмечают и другие сложности в диалоге с дистрибуцией. Среди них, например:

• поступление товара в транспортных коробках, которые не соответствуют накладным. А это делает процесс разбора продукции более долгим;
• изменение цены при закупе и фактической цены в накладной;
• задержка доставки;
• неравенство подходов к разным партнерам, а именно — неодинаковые условия по оптовым ценам, срокам оплаты и минимальным суммам заказов;
• все те же «стоп-отгрузки», например, в связи с превышением предоставленного товарного лимита.

«При неравных условиях для разных аптек важно: каждая из сторон должна выстраивать свои бизнес-процессы так, чтобы не быть слабым звеном в товаропроводящей цепочке. Если какое-то из звеньев хрупкое, нарушается вся цепочка, ее сила и эффективность, — комментирует Мария Леонова, руководитель отдела закупок ГК «Вита Плюс». — В результате страдает покупатель, и каждое звено либо недополучает прибыль, либо несет дополнительные издержки».

Отрегулировать условия и состыковать интересы

В процессе диалога многое зависит от его участников.

 «Если партнерам взаимодействие интересно и выгодно, то они слышат друг друга, находят компромиссы для решения задач, — подчеркивает Максим Пассер, заместитель генерального директора по коммерции и развитию компании «Валента Фарм». — Когда взаимопонимание сложилось, то любая проблема — не более чем обычная задача, требующая некоторого времени и ресурсов для ее решения». 

И все же, как считают многие наши собеседники, важно успеть скорректировать текущее положение дел в сотрудничестве дистрибуции и аптеки. Здесь интересно несколько возможных решений.

«Необходимо отраслевое движение в сторону недискриминационного взаимодействия. Это требует общих стандартов, возможно, – внутри саморегулируемых объединений, — полагает Константин Тиунов. — Чаще всего решающее значение имеют прозрачность, добровольные обязательства и равные правила игры».

Еще ряд механизмов, которые аптека может постараться применить самостоятельно, предлагает Мария Леонова:

• контроль товарных лимитов и своевременное согласование их увеличения с поставщиком;
• при задержках поставок ссылаться на Федеральный закон №61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» — организация оптовой торговли лекарственными средствами обязана соблюдать предельные сроки отгрузки затребованных аптечной организацией препаратов.

«Нужны ли здесь дополнительные меры госрегулирования — вопрос спорный. С одной стороны, излишнее регулирование может привести к удорожанию лекарств и ограничению конкуренции. С другой стороны, некоторые меры государственного контроля все же могут быть полезны: контроль ценообразования, особенно на лекарства из перечня жизненно необходимых; усиление контроля над качеством лекарственных средств, предотвращение попадания фальсифицированной продукции на фармрынок; регулирование условий договоров между аптекой и дистрибуцией, защита прав аптек от злоупотреблений со стороны дистрибуторов; создание прозрачной системы мониторинга наличия лекарственных средств — предотвращение дефицита лекарств, — полагает Мария Леонова. — В конечном счете, решение о необходимости дополнительных мер госрегулирования должно приниматься на основе анализа ситуации на фармрынке и оценки возможных последствий. Здесь важно найти баланс между государственным контролем и свободой предпринимательства».

Почему прямые контракты — все же не панацея

Возможным решением для аптечных сетей может показаться «упрощение» цепочки путем перехода на прямое взаимодействие с производителем. Однако данный инструмент, несмотря на все свои плюсы, эффективен далеко не всегда.

Преимущества прямых контрактов — это оперативный ввод новинок, обеспечение бездефектурного наличия фармпродукции в аптеках (в том числе по акциям для итогового покупателя) и создание дополнительного запаса при предполагаемой в ближайшем будущем дефектуре, отмечает старший менеджер по ассортименту аптечной сети «Гармония Здоровья» Ольга Пирогова. Многое, конечно, зависит от формата.

«В отношениях с производителями выстраиваем прямое взаимодействие — прежде всего в направлении маркетинга и продвижения. Мы работаем со всеми поставщиками лекарственного и нелекарственного ассортимента, масштабируя принципы коммерческих торгов, — рассказывает Борис Попов, генеральный директор аптечной сети «Ригла». — Однако для небольшой розницы вариант прямых маркетинговых контрактов вряд ли приемлем. Чтобы самостоятельно реализовать программы продвижения, ресурсов у аптек может не хватить, ведь нужно обеспечивать тот значительный объем закупок и продаж, при котором поставщики предоставят лучшие ценовые условия».

Диалог без посредников ограничен и возможностями ассортимента. «Конечно, прямые контракты — явление довольно распространенное. Но такую роскошь могут себе позволить только очень крупные представители розничного фармрынка, которые либо имеют собственные складские мощности, либо берут их в аренду. Причем экономика процесса такова, что сейчас он работает почти исключительно в отношении продуктов в рамках маркетинговых соглашений. В большинстве своем речь идет о простых продуктах, которые не требуют специальных условий хранения, поскольку все более-менее специфичное сразу делает экономику обсуждаемого процесса совершенно неработающей, — объясняет Николай Беспалов. — Во всех остальных случаях аптекам проще купить товар у дистрибутора, который в промышленных объемах занимается логистикой и имеет возможность работы с разными температурными режимами и препаратами, требующими специальных условий (например, наркотическими и сильнодействующими). Себестоимость хранения и обработки единицы товара будет значительно дешевле, чем у аптечной сети, которая занимается этим самостоятельно». 

Как влияют на фармрозницу альянсы от дистрибуции?

Взаимодействие звеньев цепи лекарственного обращения может быть связано не только с передвижением препаратов в сторону покупателя-пациента — дистрибуторские интернет-проекты и аптечные объединения формируют рынок не в меньшей степени, чем сама фармдеятельность. Их роль сегодня такова, что порой участие в подобных альянсах считают практически обязательным.

«По данным DSM Group, немного замедлился рост общего числа аптек в нашей стране. Однако более значительными темпами уменьшается сегмент региональных и локальных сетей — с чуть более 33,8 тыс. точек по итогам 2024 года до 33 тыс. в I квартале этого года. При этом растет число точек в федеральных компаниях: в 2024 году их было 37,6 тыс., по итогам первого квартала текущего года — уже 39,2 тыс., — обращает внимание Дмитрий Погребинский, генеральный директор ЦВ «ПРОТЕК». — Чтобы работать с небольшими аптечными организациями, помогая им сохранять конкурентоспособность, в 2016 году мы создали собственный маркетинговый союз профессиональных независимых аптек. Тренды последних лет свидетельствуют о необходимости заниматься данным направлением, если есть цель сохранить среднюю и небольшую розницу. Развивая маркетинговый союз, компания также усиливает свое присутствие в сегменте электронной коммерции и параллельно старается осваивать все существующие в современных реалиях каналы сбыта, стремясь к максимально широкой представленности на фармрынке».

Консолидация фармотрасли привела к ее трансформации: крупные дистрибуторы не ограничились развитием собственной фармрозницы и стали заниматься производством, так называемое объединение возможностей.

Тем не менее собственная фармрозница остается приоритетным направлением дистрибуции.

«Крупные дистрибуторы, как правило, имеют интересы в смежных секторах фармрынка. Практически у всех серьезных оптовиков есть розничные активы в виде собственных аптечных сетей, некоторые создают маркетинговые альянсы, — констатирует Николай Беспалов. — Маркетинговые альянсы для оптовых компаний позволяют еще и закрепить за собой существующую клиентскую базу, давая своим партнерам дополнительные инструменты повышения рентабельности, например, за счет оказания тех же услуг по продвижению для производителей. Поэтому и аптеки, участвующие в альянсе, получают дополнительную прибыль, и дистрибутор в каком-то смысле «привязывает» их к себе».

Омниканальность остается важным трендом не только для крупных дистрибуторов. «Сравнительно небольшой аптечной сети (примерно до 50 аптек) нельзя не работать с сервисами от дистрибуторов и маркетинговыми союзами — это уже гигиеническая необходимость. Невозможно игнорировать явления, которые достигли подобных масштабов, — убежден Александр Миронов. — Что касается более крупных игроков (кроме, наверное, «первой двадцатки»), то и среди них каждому есть что получить от аптечных союзов, а с сервисами интернет-бронирования работает тоже большинство. Кто-то — для получения дополнительных оборотных средств (отсрочка минус время для выкупа заказа), кто-то — с целью «перетягивания» клиентов сервисов на свои интернет-площадки».

Среди преимуществ маркетинговых союзов стоит отметить также возможности изучения данных и проведения статистических исследований (это помогает составить портрет клиента и во многом прогнозировать его поведение) плюс перспективы синхронизации и координации разных каналов продвижения в одну общую систему. Здесь не исключены и определенные «побочные эффекты», которые тоже важно предусмотреть.

«Онлайн-платформы (дистрибуторов — от ред.) дают независимым аптекам доступ к товарам с высокой маржинальностью, маркетинговым контрактам, что помогает увеличивать доходность, но также формирует и новые зависимости. Возрастают расходы на фонд оплаты труда, на IT-поддержку, на консалтинг и обучение персонала, — объясняет Константин Тиунов. — Маркетинговые ассоциации, безусловно, тоже дают существенные преимущества. Те аптечные организации, которые раньше не имели прямого выхода на маркетинговые бюджеты производителей, теперь получают эту возможность. Однако важно помнить и о новых рисках — например, формировании избыточных товарных остатков или снижении гибкости в ассортименте. Успешность такого взаимодействия во многом зависит от стратегических целей аптечной сети и уровня ее операционного управления».

Нововведения в регулировании оптового и розничного звена фармрынка

 Вместе со структурой фармрынка меняется регулирование «фундамента» оптовой фармдеятельности: в начале июня Минюст зарегистрировал новые Правила хранения лекарственных средств, утвержденные приказом Минздрава №260н от 29.04.2025 г. Документ вступит в силу 1 сентября, но уже сейчас руководителям дистрибуторских и аптечных организаций желательно обновить локальную нормативную документацию — в первую очередь, СОП. Кроме того, в первый день осени Росздравнадзор обновит чек-листы для плановых проверок оптовых и розничных фармпредприятий.

Некоторые положения в новом приказе Минздрава могут уменьшить затраты на фармдеятельность и тем самым облегчить положение дистрибуции и аптеки, повысив доступность лекарственной помощи.

«Новые Правила хранения лекарственных средств — результат совместной работы Минздрава России и Минпромторга России при активном участии экспертов профильных ассоциаций. После внесенных изменений документ стал соответствовать современным требованиям, которые направлены на сохранение качества препаратов, исходя из имеющейся оснащенности складов, аптек, системы менеджмента качества, — комментирует Лилия Титова, исполнительный директор Союза профессиональных фармацевтических организаций. — При этом Правила в ряде случаев не детализируют отдельные требования, оставляя складу или аптеке право выбирать наиболее подходящий для них формат работы (оснащения), что должно быть закреплено в СОПах. И это новый виток развития отрасли, поскольку за годы работы и дистрибуторы, и аптечные организации приучены к детализации всех норм в документах, издаваемых на федеральном уровне».

Значит, меняется сам подход к принципам регулирования: вместо предписаний участники фармрынка получают поле для выбора, правильность которого со временем покажет правоприменительная практика.

Еще одно нововведение — более простые условия хранения некоторых препаратов ПКУ. Например, в пункте 67 прежнего документа (утв. приказом Минздравсоцразвития РФ от 23.08.2010 г. №706н) было предусмотрено требование: сильнодействующие и ядовитые лекарства, подлежащие международному контролю, хранить в помещениях с инженерными и техническими средствами охраны, аналогичными охранным средствам для хранения НС и ПВ. В новых Правилах данной нормы уже нет, что существенно облегчает процесс размещения препаратов МНН «бромдигидрохлорфенилбензодиазепин», в том числе для производственных компаний.

«После вступления нового приказа в силу для производителей тех препаратов, в состав которых входят сильнодействующие вещества и вещества второго и четвертого разделов перечня ПКУ, расширятся возможности реализации продукции в большем числе фармацевтических розничных точек, — комментирует Елена Сучкова, директор по взаимодействию с органами государственной власти АО «Валента Фарм». — Согласно п. 27 раздела IV приказа лекарственные средства, подлежащие ПКУ в соответствии с разделами II-IV соответствующего перечня, должны храниться (в зависимости от объема запасов) на разных полках сейфа, металлического шкафа либо в разных сейфах, металлических шкафах, деревянных шкафах или в отдельных помещениях, опечатываемых или пломбируемых в конце рабочего дня. Поэтому, в частности, для нашей компании новые Правила меняют условия хранения для препарата «Феназепам» и тем самым дают возможность пересмотра производственных планов на второе полугодие».

А вот вложения в организацию помещений для хранения лекарств и аптекам, и оптовикам, по всей видимости, придется увеличить. Ведь, согласно пункту 9 новых Правил, с 1 сентября нужно будет предусмотреть отдельные «территории» для целого ряда задач, включая, например, хранение тех лекарственных средств, гражданский оборот которых прекращен. Они должны храниться отдельно, с ограниченным доступом — в закрытом отсеке или запирающемся шкафу. Аналогичные требования предъявлены к карантинному хранению, которое в документе идет отдельной строкой, после хранения различных видов «некондиционных» препаратов (в этой категории, помимо фальсификата, брака и контрафакта, отмечен еще ряд групп).

По всей видимости, влияние новых Правил хранения на экономику оптовой и розничной фармдеятельности окажется разнонаправленным: с одной стороны, снижаются затраты на размещение препаратов ПКУ, с другой — вероятны дополнительные расходы, связанные с перепланировкой рабочего пространства.

Принцип домино: как механизмы диалога зависят от кредитных ставок

Вопрос о затратах сегодня особенно важен, и вот почему.

«Сейчас дистрибуторский сегмент переживает довольно непростой период: во-первых, за последние годы сильно усложнились отношения поставщиков-производителей с оптовыми компаниями: первые серьезно ужесточили политику взаимодействия со вторыми в отношении отсрочек и гарантий возврата платежей за поставленный товар. В итоге дистрибуторам пришлось действовать примерно так же с аптечными сетями, — объясняет Николай Беспалов, директор по развитию аналитической компании RNC Pharma. — В этом, наверное, не было бы большой проблемы, если бы не обстоятельство, когда на оптовый бизнес оказывают влияние иные факторы — например, активное развитие маркетплейсов, которые усиленно инвестируют в инфраструктуру и персонал (а квалифицированные кадры там требуются в очень больших количествах). Чтобы не допустить оттока специалистов, приходится повышать затраты на фонд оплаты труда (а на это влияет и инфляция), что, разумеется, сказывается на себестоимости и уровне доходности».

Еще одна причина — высокие ставки кредитования, «увязанные» с размером ключевой ставки Центробанка, напоминает эксперт-аналитик. Стоимость заемных денег стала такой, что средства сложно направить не только на стратегические проекты, но и на повседневную операционную деятельность. Рецепт успеха оказался доступен тем компаниям, которые смогли модернизировать складские мощности и рассредоточить силы по разным направлениям: современное оснащение уменьшает себестоимость, диверсификация дает опору на рентабельность уже не одного, а нескольких видов работы. Впрочем, эти решения остаются все же точечными и общую картину едва ли меняют.

«Сегодня все усилия сосредоточены вокруг высокой стоимости капитала, и при имеющихся процентных ставках многие компании не могут смягчить условия: для участников фармрынка остро стоит вопрос об экономической стабильности. В результате предприятия, задействованные в товаропроводящей цепи лекарственного обращения, начинают искать пути оптимизации финансовых потоков, а это усугубляет уже существующее напряжение, — комментирует Татьяна Ходанович, генеральный директор Pharmedu.ru.

Справиться с такой задачей без участия госрегулятора невозможно. Фармрынок продолжает надеяться на положительную динамику ситуации с ключевой ставкой и ее постепенное и регулярное снижение.

Факторы риска для дистрибуции: выживут крупнейшие?

Кредитные ставки и давление маркетплейсов — лишь часть тех вызовов времени, с которыми сталкивается современная фармдистрибуция. Подробный список причин, влияющих на расстановку сил в оптовом звене, составила директор ООО «Интер-С Групп» Настасья Иванова. Эксперт, в частности, отметила:

• сокращение количества небольших и средних компаний (во многом связанное с финансовыми проблемами);
• неизбежное в условиях санкций увеличение расходов на организацию логистики и в целом подъем себестоимости работы оптовых предприятий;
• сложности в расчетах с контрагентами за границей;
• ежегодное усложнение условий работы. Для фармпрома — с оптом, для опта — с аптеками;
• усиление госрегулирования и контроля в сфере дистрибуции;
• колебания валютных курсов (они снижают прибыльность оптовых компаний, особенно при международных операциях);
• высокие риски дефектуры, перебои в поставках лекарств и сырья, периодически возникающие ситуации нехватки медикаментов. Ведь проблемы доступности бьют не только по пациенту, но и по предприятиям фармрынка.

«Усиление госконтроля над ценообразованием и оборотом лекарств, старт Правила «второго лишнего» продолжат оказывать давление на прибыльность оптового звена: системы маркировки и прослеживаемости, ужесточение требований к хранению и перевозке лекарственных средств потребуют дополнительных инвестиций в инфраструктуру и технологическое обеспечение, повысят операционные издержки дистрибуторов, — прогнозирует Иванова. — Следует отметить, что прямые продажи от производителей и бурный рост интернет-торговли лекарствами с прямой доставкой до потребителя тоже дополнительно усиливают конкуренцию в этом и без того высококонкурентном сегменте. Все вышеперечисленные проблемы в первую очередь нагружают малый и средний бизнес, у которого сейчас не хватает ресурсов для оплаты услуг транспортных компаний и обеспечения достаточного объема отгрузок. Инфляция и рост затрат (на топливо, транспорт, электричество и зарплаты) также значительно увеличивают операционные расходы оптовых компаний». 

Иными словами, оптовая фармдеятельность становится все затратнее.