Настасья Иванова, директор ООО «Интер-С Групп»

Что происходит сегодня с отечественной фармдистрибуцией?

Последние два года в условиях экономической нестабильности, санкций и, как следствие, турбулентности рынка российская фармдистрибуция претерпевает масштабные изменения. Некоторые эксперты поспешили назвать их «кризисом фармацевтических дистрибуторов». Действительно, в 2023 году большинство компаний-поставщиков лекарств снизили свои рыночные доли, а ряд оптовиков и вовсе обанкротился. Неплатежеспособность, значительная кредиторская задолженность и в целом финансовая неустойчивость стали причинами ухода с рынка сразу трех организаций с совокупной долей в 6%. О закрытии дистрибуторского бизнеса объявил и крупный ритейлер «Магнит».
Однако «очищение» отечественной фармдистрибуции от слабых игроков не закончено. В новых условиях актуальными задачами для дистрибутора станут жесткая перестройка бизнеса и формирование новых конкурентных преимуществ.
Казалось бы, еще 10-15 лет назад дистрибуторское звено, устанавливая основные правила игры, доминировало в товаропроводящей цепочке. Этот бизнес являлся высокорентабельным, а число оптовых компаний на территории нашей страны превышало три сотни. Однако с течением времени российская модель фармдистрибуции стала похожей на западную: количество поставщиков уменьшилось, а уровень концентрации вырос.
По итогам прошлого года фармдистрибуторы из топ-10 заняли более 77% фармрынка, а доли трех неизменных лидеров рейтинга стали сопоставимыми, в совокупности составив 45%. Усиление лидирующих игроков происходит в т.ч. за счет ушедших компаний при постепенном сокращении общего числа предприятий.
На утрату оптовиками сильных позиций и на падение прибыльности дистрибуторского бизнеса сыграло множество факторов. В их числе:
- нестабильный курс рубля;
- существующая модель госрегулирования наценок на ЖНВЛП, которая привела к тому, что ряд препаратов получил близкую к нулевой и даже отрицательную рентабельность;
- значительный рост издержек (в первую очередь, за счет увеличения стоимости банковских кредитов);
- «ценовые войны»;
- перенасыщенность рынка товарами.
К перечисленным проблемам добавляются новые, вызванные геополитическими процессами: удорожание и увеличение логистики, сложности в расчетах с контрагентами за границей, разрывы в дистрибуции.
Результатом стало то, что и без того невысокая маржа дистрибьютора упала до минимума. Яркий пример: за прошлый год участник «первой тройки» рейтинга оптовиков снизил прибыль на 40%! А некоторые, не столь крупные компании разбились о «рифы» дистрибуторского бизнеса, не сумев справиться с растущей закредитованностью, кассовыми разрывами, сокращением поставок и невыполнением условий контрактов. К слову, в текущей ситуации регулятор мог бы смягчить санкции при нарушении сроков поставки лекарств по независящим от дистрибутора причинам.
Фармрынок является сложной взаимосвязанной системой отношений, поэтому, когда производители начали сокращать сроки оплаты продукции и стали переводить дистрибуторов на предоплату, те, в свою очередь, принялись пересматривать условия взаиморасчетов с аптеками, в т.ч. уменьшая сроки отсрочки платежа. Это не способствовало стабилизации на отечественном фармрынке. Стоит отметить, что в последние годы бизнес-политика производственных компаний стала сильнее влиять и на конечную цену препаратов в аптеке, и на спрос в целом. Позиции фармпрома усилились, некоторые его представители стали чаще переходить к прямому сотрудничеству с аптечными сетями и самостоятельно выходить на торги, по сути, становясь новыми конкурентами дистрибуторам.
Учитывая, что оптовый бизнес всегда отличался не самыми высокими показателями доходности от профильной деятельности, дистрибуторы ищут новые возможности для развития. Акцент делается на поиске новых партнеров в дружественных странах, выводе в обращение новых товаров и оптимизации ассортиментных портфелей, инвестировании в производственные активы и сокращении издержек, повышении качества услуг и развитии дополнительных сервисов, вступлении в профессиональные ассоциации.
Наша компания является примером того, как из чистой дистрибуции стать специализированным фармацевтическим оператором. В течение последних лет мы активно развивали дополнительные направления, такие как создание «под ключ» команды и офиса для работы иностранного производителя в России – от регистрации лекарств и организации клинических испытаний до их реализации через аптеки и процессов продвижения. Мы занимаемся анализом фармрынка, разработкой дизайна упаковок препаратов, интернет-технологиями, рекламой, работой с врачами и «первостольниками». Мы создали логистическую и складскую инфраструктуру, проводим таможенное оформление, сертификацию, маркируем продукцию. Крупные дистрибуторы – лидеры фармрынка – идут еще дальше: развивают собственное производство, создают аптечные сети и глобальные цифровые сервисы, которым нет аналогов за рубежом. Диверсифицированная структура дистрибуторского бизнеса становится важной стратегией выживания в условиях кризиса, рыночной неопределенности и жесткой конкуренции.
Хотелось бы отметить также, что взаимоотношения производителя и дистрибутора проверяются на прочность именно в трудные времена. Как показал наш опыт работы с крупным европейским фармпроизводителем, ни платежеспособность, ни прозрачность бизнес-процессов, ни долговременное сотрудничество не учитываются, когда бизнес становится ультраполитизированным. При этом начало проблем во взаимодействии «удивительным образом» совпало с началом СВО, а центральный офис европейской компании переполнен сотрудниками (включая топ-менеджмент), являющимися гражданами Украины. Наш многолетний партнер решил расторгнуть отношения, не заплатив по счетам и не компенсировав расходы, которые мы произвели за последние годы на регистрацию препаратов, клинические испытания, разработки и т.д. Он переориентировался на то, чтобы просто напрямую отгружать продукцию по предоплате нашим контрагентам, причем по не самым низким ценам, и, во всей видимости, решил с помощью получаемых средств поддерживать ВСУ.
Возможно, ситуация и не такова, как мы предполагаем, но судя по тому, что все было сделано без объяснения причин и даже без предупреждения, определенные выводы напрашиваются. И, к сожалению, наш пример с подобным односторонним разрывом делового партнерства – далеко не единственный в фармацевтическом мире.

При этом начало проблем «удивительным образом» совпало с началом СВО, когда наш многолетний партнер без предупреждения разорвал договорные отношения, не заплатив по счетам и не компенсировав наши расходы на регистрацию препаратов, клинические испытания, аналитическую работу и дизайн. Сегодня их продажами в России управляет топ-менеджмент, состоящий из граждан Украины, которые отгружают лекарства по предоплате по завышенным ценам… Возможно, наш опыт станет сигналом для дистрибьюторского бизнеса, работающего с партнерами из недружественных стран.

В течение последних лет мы, предвосхищая кризис фармопта, , а также дополнительные направления бизнеса: создание «под ключ» команды и офиса для работы иностранного представительства, услуги по маркировке, таможенному оформлению, сертификации и декларированию фармпродукции. В комплексе наших услуг, пожалуй, нет только мощного сервиса e-commerce, но на данном этапе в нем нет и необходимости. Мы продолжаем развивать традиционные схемы продвижения (социальные сети, интернет-реклама, взаимодействие с блогерами, совместные акции) и пользуемся возможностями маркетплейсов, принимая их со всеми их недостатками (нестабильные правила работы, высокие комиссии и тарифы эквайринга, многочисленные дополнительные платежи). Крупные дистрибьюторы – лидеры рынка идут дальше: развивают собственное производство, создают аптечные сети и глобальные цифровые сервисы, которым нет аналогов за рубежом. Диверсифицированная структура дистрибьюторского бизнеса становится важной стратегией выживания в условиях кризиса, рыночной неопределенности и жесткой конкуренции.

Хочется отметить, что взаимоотношения производителя и дистрибьютора проверяются на прочность именно в трудные времена. Как показал наш опыт работы с крупным европейским фармпроизводителем, ни платежеспособность, ни прозрачность бизнес-процессов, ни долговременное сотрудничество не учитываются, когда бизнес становится ультра политизированным. При этом начало проблем «удивительным образом» совпало с началом СВО, когда наш многолетний партнер сперва выставил заведомо невыгодные условия дальнейшего ведения бизнеса, а затем разорвал договорные отношения и прервал контакты. После чего передал дистрибуцию всех своих медикаментов в Россию украинским партнерам… Несмотря на это, наша компания продолжает работать и развивать новые направления бизнеса. Думается, наша ситуация характерна в целом для отечественного фармрынка, ведь несмотря на все сложности, массовых срывов сроков поставки лекарств не наблюдается, а дистрибьютор остается главным связующим звеном между производством и розницей.

При этом начало проблем «удивительным образом» совпало с началом СВО, а работой центрального офиса управляет топ-менеджмент из граждан Украины. Наш многолетний партнер решил расторгнуть отношения, не заплатив по счетам и не компенсировав наши расходы на регистрацию препаратов, клинические испытания, аналитическую работу и дизайн. Сегодня они просто напрямую отгружают продукцию по предоплате нашим контрагентам по завышенным ценам.

https://mosapteki.ru/material/chto-proisxodit-segodnya-s-otechestvennoyo-farmdistribucieyo-17615