Кризис заставляет аптечную розницу искать стратегии развития бизнеса в нестабильной экономической ситуации. Изменения форматов аптечных сетей и их взаимодействия с дистрибуцией и производителями — самые обсуждаемые темы.
Эксперты Темы номера оценивают аптечный рынок как стагнирующий. И даже как приходящий в упадок. Сейчас речь идет не о росте, а о перераспределении. Однако слияния и поглощения — процесс, ограниченный во времени. От перемены мест слагаемых сумма, как известно, не меняется.
Что же ожидает аптеку, когда возможности перераспределения аптечной розницы исчерпаются? Перспектива для фармацевтического рынка вполне понятна — рынок изменится.
С тем, что перемены на фармацевтическом рынке неизбежны, согласны и аналитика, и дистрибуция, и, собственно, розница. Различие только в прогнозах и сроках: как заметил генеральный директор аптечной сети "Флория" Игорь Страмилов на февральском Аптечном саммите, для Москвы "час перемен" пробьет уже летом. Которое, несмотря на погодные условия, будет поистине жарким для фармации.
Участники Темы номера отводят «переформатированию» аптеки несколько лет. Срок неопределенный — потому что пока не ясно, как повлияет на фармацию обязательная маркировка препаратов, дистанционный отпуск и "долгоиграющая" инициатива о реализации лекарств в магазинах, замечает Жан Гончаров, генеральный директор аптечной сети "Вита Плюс" из Пятигорска, имеющей аптеки в Ставропольском крае и Республике Дагестан.
Вечные процессы перераспределения аптечной розницы с переходами топ–менеджеров из одной сети в другую в эпоху стагнации и упадка рынка объяснимы, но не решают проблемы фармацевтического рынка и даже мешают ему. Хороший хозяин в не лучшие времена бросает все силы на выживание и поднятие бизнеса, если этот бизнес ему, разумеется, интересен. С аптечными сетями как-то иначе — не получилось в одной сети, продадим ее или разбежимся, сделаем другую сеть, а там посмотрим. Цель — не ведение продуманного аптечного бизнеса, а временная задача сделать деньги и разбежаться.
Евгений Золотухин, коммерческий директор подмосковной аптечной сети "КИТ–Фарма" негодует: "Есть ощущение, что аптечная розница в обсуждениях, кто кого купил и кто кому продается, уже давно забыла свою главную цель — работать на благо здоровья, красоты и качественного долголетия людей. Я не помню, когда бы мы на последних отраслевых конференциях обсуждали, как меняется покупатель, его предпочтения, поведение, зарплата, жизненный стиль, критерии выбора магазинов, мест отдыха и многие–многие другие аспекты, которые бы могли подсказать, в каком направлении нужно думать и развиваться аптечной рознице, чтобы быть нужной и полезной современному человеку. И не только потому, что лекарственные средства можно купить только в аптеке".
О КОНСОЛИДАЦИИ
Консолидация на фармацевтическом рынке меняет лица. Сейчас не консолидируются аптечные сети. Не дистрибутор открывает аптечную сеть для увеличения объема собственных продаж. Сейчас аптечные сети встраивают в себя дистрибуторов для решения вопроса с поставками товара.
Кроме того, продуктовый ритейл покупает фармацевтических дистрибуторов для обеспечения открытия и развития собственных аптечных сетей. Например, торговый гигант "Магнит" приобретает крупного фармацевтического дистрибутора «СИА Групп», решая задачу обеспечения аптек проекта "Магнит Аптека" и салонов по продаже парафармацевтики и косметики, насчитывающих вместе около 4 тысяч торговых точек по России.
Настасья Иванова, руководитель дистрибуторской компании "Интер–С Групп", считает, что в недалеком будущем аптечный рынок будет поделен между гигантами: традиционными аптечными сетями и аптеками торговых сетей.
ОТКАЗ ОТ ДИСТРИБУЦИИ?
Если аптечный рынок действительно разделят гиганты, то станет возможен сценарий отказа от такого звена цепочки доставки лекарств, как дистрибуция. Аптечная розница уже сейчас переходит на прямые контракты с фармацевтическими производителями. Правда, доступны таковые лишь крупным аптечным сетям или маркетинговым союзам независимых аптек. Преимущества прямых контрактов известны и ощутимы: снижение зависимости от дистрибуторов, контроль товарных остатков, низкая цена, длительная отсрочка платежа.
"На текущий момент заключение договоров о поставках лекарств напрямую с фармацевтическими производителями — скорее исключение из правил и удел лидеров рынка. Более того, сегодня ни одна аптечная сеть, даже при наличии собственной логистической структуры, не готова полностью отказаться от сотрудничества с независимыми дистрибуторами, через которых работают крупнейшие зарубежные производители медикаментов, — поясняет Настасья Иванова. — Да и сам фармацевтический производитель не будет массово работать напрямую с аптеками, ведь большинство ритейлеров не могут обеспечить дебиторскую задолженность, а института страхования на нашем фармацевтическом рынке, по сути, нет. На сегодняшний день только фармацевтический дистрибутор в состоянии обеспечить высокий сервис оперативности и широкого ассортимента, а также стать гарантом финансовых взаимоотношений участников рынка".
Скорее всего, исключение дистрибуторского звена в цепи доставки лекарств вероятно лишь тогда, когда в нашей стране останется несколько крупнейших аптечных игроков, у каждого из которых будет несколько тысяч аптек и собственное логистическое подразделение.
ДЛЯ АПТЕКИ ПАЦИЕНТ — НЕ ЕДИНСТВЕННЫЙ КЛИЕНТ
"Не надо забывать, что у аптечных сетей, помимо клиента–пациента, который приходит за товаром в аптеку, есть еще один важный клиент — компания–производитель. Которая предоставляет аптеке маркетинговые бюджеты в обмен на оказание определенных услуг, — предупреждает Николай Беспалов, директор по развитию аналитической компании RNC Pharma. — Сейчас основная конкурентная борьба ведется именно за вторую группу клиентов, в т.ч. для этого сети примыкают к ассоциациям и применяют другие инструменты".
Именно этот, второй, клиент и пересмотрит в ближайшем будущем условия работы с аптечной розницей, считает эксперт. Какие это условия — вполне очевидно. И на этот фактор сами аптеки повлиять не смогут.
ДАРВИНИЗМ И СУПЕРМАРКЕТЫ
А если речь идет о сокращении бюджетов, то для аптечных учреждений включается усиленный режим выживания. Некоторые принимают решение "сойти с дистанции" заблаговременно, пока еще стоимость бизнеса не стала смехотворно мала.
"Думаю, в перспективе нескольких лет число аптек заметно сократится. Уменьшится и количество аптечных сетей, а верхушка рейтинга серьезным образом трансформируется, — делает прогноз Николай Беспалов. — Кроме того, не надо забывать, что на рынок пытаются влезть "новички" из продуктового ритейла. Когда они выйдут на "проектные мощности", состав "топ–сетей" серьезно поменяется".
НЕПОВТОРИМОСТЬ КАК ФАКТОР ВЫЖИВАНИЯ
Спасение аптеки — в ее индивидуальности, развитие которой откроет путь к переменам добровольным и без ярко выраженного продуктового вкуса. Оптимизация ассортимента — в той мере, в которой это возможно. Человеческое отношение к сотруднику и посетителю, ради которого многие аптечные сети решают оставаться локальными и противостоять "веяниям времени".
Как убежден Александр Миронов, самое важное — точечный подход к каждому покупателю-пациенту, причем через работу со своими сотрудниками:
"Главное, ценить то, что покупатель в принципе зашел в вашу аптеку и потратил на это свое время. Наша задача — решить его проблему грамотно, и чтобы он ушел, улыбаясь. Конечно, при этом не надо забывать про оставшиеся факторы, включая цену".
Лучший друг и главный враг аптеки — это ее... сотрудники!
"Ключевой фактор успеха аптеки — сотрудники и их способности и таланты коммуникации. Если они способны создавать дополнительную ценность при взаимодействии с покупателями, тогда и цена, и ассортимент отходят на второй план, — объясняет Олег Гончаров, директор по маркетингу московской аптечной сети "Аптека 24". — Идеальная аптека должна удовлетворять следующим требованиям: быть функциональной и привлекательной, дружелюбно настроенной по отношению к посетителю и вызывать доверие".
"Самые совершенные машины, приборы, технологии, самые тщательно написанные процедуры и алгоритмы бесполезны без профессиональных, увлеченных людей, — подводит итог Олег Гончаров. — У любого движения по развитию исключительного сервиса в аптеке есть самый могущественный "враг" — это сам человек. Только в силах сотрудников помешать аптеке стать Лучшей (именно с большой буквы). Речь идет обо всех, начиная с собственников, заведующей и заканчивая первостольниками.
Человек, специалист, фармацевтическая консультация. В этом — и причина провалов, и секрет успеха. Для одной отдельно взятой аптеки и для фармации в целом. Если она, конечно, найдет мужество консолидироваться — в том значении, которое сейчас непривычно для многих участников аптечного рынка".